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하버드 협상 강의
<하버드 공개강의연구회> 저/<송은진> 역 | 북아지트
- 2018-09-10
- ePub
- 26 M
- 보유2, 대출0, 예약중0
“비즈니스도, 일상생활도 매 순간이 협상의 장이다”더 나은 인생을 살게하는 나만의 협상력을 갖춰라!인생에서 발생하는 자잘한 충돌이나 관계를 얼마나 잘 처리하느냐가 우리 인생의 성공 여부를 결정하고, 나아가 원하는 삶을 살 가능성을 높여준다. 그 중심에는 바로 ‘얼마나 잘 협상할 줄 아는가’가 있다. 비즈니스에서 더 좋은 성과를 만들어내는 것은 물론이고, 심지어 가족들과 저녁 메뉴를 고를 때조차 말 한마디만 잘해도 그 과정과 결과를 더 나아지게 만들지 않는가. 협상만으로도 돈이 없어도 돈을 벌게 하고, 평생의 비즈니스 동반자를 얻고, 감정 싸움 없는 근사한 하루를 보낼 수 있다. 이 책을 통해 협상의 무한한 매력을 하나씩 찾아갈 수 있을 것이다.
하버드 공개 강의를 연구 및 전파하는 전문협력기구다. 주로 하버드 공개강의의 핵심 내용을 선별, 정리하고 다양한 형식으로 널리 알리는 데 힘쓰고 있으며 하버드 공개강의는 이미 잘 알려진 정설, 보편적 일반론 혹은 본보기가 될 만한 내용을 이야기하지 않는다. 반대로 서로 의견을 교환하고 깊은 사고와 논쟁을 거치며 천천히 받아들이게 하는 방식으로 강의가 진행된다. 그 안에 담긴 학술, 사상, 예술의 내용은 모든 사람이 주목하고 깊이 음미할 만한 가치가 있다. 현재 하버드 공개수업 연구회에는 경제부 기자, 교육 종사자, 마케팅 전문가 등 다양한 분야의 전문가가 참여하고 있다. 모두 삶에 대한 열정과 애정을 바탕으로 하버드 공개강의를 연구하고 있다.
하버드 공개수업 연구회는 2012년부터 중국철도출판사와 손잡고 하버드 공개강의 시리즈 도서 15종을 펴냈으며, 이후 몇 차례 수정을 거치면서 독자들의 많은 사랑을 받고 있다.
PART1. 협상의 매력 “세 치 혀로 세상을 정복하다”첫 번째 수업| 협상이란 무엇인가?1 모든 순간이 협상이다2 돈이 없어도 돈을 버는 방법3 협상의 강력한 무기, 매력4 은근슬쩍 부리는 말재주5 엉덩이에 더 많은 협상 카드를 깔고 앉아라6 무조건 ‘최고’가 늘 좋은 것은 아니다하버드 협상 사례| 루스벨트 선거 캠프의 난제두 번째 수업| 협상의 고수, 그들이 알고 싶다1 진정한 협상가의 10가지 개성2 그들은 쉽게 양보하지 않는다3 처칠을 감동시킨 보디랭기지?4 IBM기업의 PC사업 인수 작정5 상대의 시간을 빼앗는 기술하버드 협상 사례| 링컨은 어떻게 노예를 해방시켰나세 번째 수업| 하버드식 협상의 기술(ICON 모델)1 이익에 주목하라(Interests)2 모두가 이기는 전략(Criteria)3 감정을 뺀 객관적 기준(Option)4 최고의 BATNA 찾기(No-Agreement Alternatives)하버드 협상 사례| 영국 광산기업의 윈-윈 전략PART2. 협상의 단계“듣기부터 말하기까지”네 번째 수업| 적게 말하고 많이 듣기1 협상의 시작은 경청이다2 하버드의 기술적 경청법3 록펠러를 설득한 입장 바꾸기의 힘4 먼저 말하는 사람이 진다5 침묵은 상대를 긴장시킨다6 말 속에 숨은 뜻7 협상 상대, 그를 파악하라하버드 협상 사례| 미국이 파나마 운하 독점 사용권을 차지한 전략다섯 번째 수업| 가짜 정보를 이용하는 법1 가짜 정보를 발견했을 때2 속임수도 협상의 일부이다3 거짓말을 다루는 법4 참일까, 거짓일까?5 본질에 집중한 크라이슬러의 전략하버드 협상 사례| 니렌버그의 역발상 협상법?여섯 번째 수업| 심리적 방어 무너뜨리기1 여러 개의 작은 이익과 하나의 커다란 손실2 정보가 가장 중요하다3 유머로 상대를 제압하라4 설득의 고수가 되는 법5 정보는 말발보다 중요하다6 성공의 청사진을 제시하라하버드 협상 사례| 루스벨트를 설득한 삭스PART3. 협상의 심리지피지기로 상대를 요리하라일곱 번째 수업| 꿰뚫어보기1 협상의 승패는 디테일에 있다2 트집을 잡아라3 말로 생각을 만든다4 상대를 불편하게 하라5 조바심 유발 전략하버드 협상 사례| 조바심 유발 전략으로 낡은 차 팔기여덟 번째 수업| 카리스마로 압도하라1 일과 사람을 분리하라2 훌륭한 인격은 협상 그 자체다3 감정을 제어하는 5가지 방법4 기세 좋은 사람이 협상 기술도 좋다하버드 협상 사례| 마가렛 대처의 협상아홉 번째 수업| 결국 인내력 싸움이다1 상대가 먼저 양보하게 만드는 법2 거절은 우호적일 때만 통한다3 먼저 절충하지 마라4 첫 번째 가격을 거부하라5 전진을 위한 후퇴의 기술6 충동적인 사람과 웃으며 이야기하기하버드 협상 사례| 미국의 ‘나중에 이야기하기’ 전략PART4. 협상의 기교“우회 전략으로 돌파구를 찾아라.” 열 번째 수업| 협상을 추진하는 힘1 상대가 놀라 자빠질 만한 요구 조건2 하버드가 만든 파워 협상3 상대의 도발에 꿈쩍 않고 버티기4 좋은 분위기 만들기5 박력 넘치는 태도하버드 협상 사례| 경쟁 부추기기 전술열한 번째 수업| 일보 후퇴, 이보 전진1 이기는 양보의 기술2 변하지 않는 3가지 양보의 원칙3 중국 총리의 품위 있는 공격4 한 명이 열 명을 어떻게 이겼을까?5 측면 공격으로 빠르고 융통성있게6 상대에게 양자택일을 유도하라7 “3분이면 됩니다”8 상대의 분노를 이용하라하버드 협상 사례| 파나소닉 창시자 마쓰시타 고노스케의 협상법열두 번째 수업| 객관적 기준으로 협상하라1 협상의 도덕성2 상대의 올가미에 낚이지 마라3 페르시아 왕자의 지혜4 객관적 기준이 필요한 이유5 칭찬은 언제나 최고의 무기다하버드 협상 사례| 카네기의 협상PART5. 협상의 목표경쟁에서 합작으로, 합작에서 윈-윈으로열세 번째 수업| 입장이 아니라 이익을 바라보라1 협상과 변론의 차이점2 물고 늘어지지 말아라3 협상 중 감정적 요소에 대응하기4 무에서 유를 창조하라5 생트집도 필요하다하버드 협상 사례| 이집트와 이스라엘의 캠프데이비드 협정열네 번째 수업| 함께 문제를 해결하고, 함께 이익을 취하라1 윈-윈을 위한 해결책을 찾아라2 강점과 약점을 상호 보완하라3 협상을 마무리하는 법4 당신의 BATNA를 확정하라하버드 협상 사례| 파나소닉과 필립스의 합작열다섯 번째 수업| 금기사항 피하기1 말이 화를 부른다2 해서는 안 되는 말3 부정행위를 막아라하버드 협상 사례| 미국과 일본의 기술저작권 협상
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