나는 지구 100바퀴를 돌며 영업을 배웠다
<유재경> 저 | 다산3.0
- 2016-01-12
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“이 책은 전 삼성 임원이
매주 수백 명 직원들에게 보냈던
‘위클리 메일’을 엮은 것입니다.”
“사업의 수명은 사람의 마음이 결정한다!”
30년 영업 선배가 전하는 사람을 남기는 ‘진심 세일즈’
“영업자의 진심은
어떠한 벽도 무너뜨릴 수 있다!”
30년 영업 선배가 전하는 사람을 남기는 ‘진심 세일즈’
‘영업자의 진심’은 국경, 인종, 성별, 나이, 원칙 등 모든 것을 초월한다. 하지만 초보 영업자들이 많이 저지르는 실수 중 하나는 상대와 신뢰관계를 맺기 전에 상품부터 먼저 내놓는 것이다. 계약을 따내는 일보다 중요한 건 고객과의 관계를 오랫동안 ‘유지’하는 것이다. 어깨에 힘을 빼고 매 고객마다 진심을 다하면, 당시에는 자신이 손해를 보는 듯해도 후에 위기가 닥쳤을 때 그들로부터 예상치 못한 큰 지원을 받기도 한다.
이 책의 저자는 30년간 삼성에서 근무하며 해외 영업 현장의 일선에 있었다. 그 과정에서 자신도 모르는 사이 경쟁사가 거래선에 접근해 적극적으로 판촉을 하는 바람에 직면한 사업의 위기를 기회로 전환시켜야 했고, 선물을 내놓자마자 거래선으로부터 거절당하는 민망한 상황에서도 임기응변을 발휘해 화기애애한 분위기를 만들어내기도 했다. 이처럼 생각지도 못한 문제가 시한폭탄처럼 터지는 영업 현장에서 30년을 버틸 수 있게 해주었던 힘은 어떤 테크닉이 아닌 ‘유연함’과 ‘진심’이었다.
이 책은 저자가 부서 통합 등으로 힘들어하는 직원들에게 힘을 주기 위해 매주 한 편씩 보냈던 ‘위클리 메일’을 엮은 것으로, 다양한 에피소드와 함께 퇴직 후 회사라는 배경이 없어졌을 때도 고객과의 관계를 유지할 수 있는 ‘진심 세일즈 비법’을 전한다.
‘늘 긍정적인 삶’을 생활신조로 삼고, ‘몸살 나게 출근하고 싶은 회사’를 만들기 위해 유쾌한 실험을 행했던, 삼성 임원답지 않은 유별난 삼성 임원.
고려대학교 영어영문학과를 졸업하고 삼성에 입사하여 30년간의 직장 생활 대부분을 해외 영업 부문에서 종사했다. 그동안 약 지구 100바퀴가 되는 거리를 돌며 ‘영업자의 진심’이야말로 국경을 초월하는 가장 강력한 무기임을 깨우쳤다. 5년간 브라질 상파울루의 초대 사무소장으로 근무하며 남미 시장을 개척했고, 이후 뉴욕 주립대(Stony Brook)의 정보통신공학 석사를 취득했다. 임원 초기에는 5년간 독일에 주재하며 유럽 판매법인장을, 귀국 후에는 사업팀장, 영업팀장을 거쳐 사업부장, 글로벌 마케팅실장 등을 역임했다. 삼성의 수많은 해외 주재원 중에서도 감성이 먼저 작동하는 ‘브라질’과 이성을 더 중시하는 ‘독일’, 이렇게 민족성이 극과 극으로 다른 국가를 모두 주재한 경우는 매우 드문 사례로, 이로써 세상의 양면을 보는 기회를 누릴 수 있었다.
지금도 어딘가에서 뛰고 있을 영업 후배들에게 30년 영업 현장에서 깨우친 세일즈의 가치를 공유하고자 『나는 지구 100바퀴를 돌며 영업을 배웠다』를 집필했으며, 현재는 은퇴 후 인생 2막을 준비하고 있다.
프롤로그_나는 영업으로 인생을 배웠다
1장
사 람_
나의 두 번째 이력서는 남이 써주는 것이다
신발 바꿔 신어보기
마음을 주고받는 비즈니스
스파르타의 방패
팀이 이기지 않는 한 나의 홈런은 의미가 없다
나의 두 번째 이력서는 남이 써주는 것이다
내 일, 남 일 구분 짓지 않기
한 장의 행복
사업의 수명은 사람이 결정한다
몸살 나게 출근하고 싶은 회사
장미꽃 열 송이
2장
마 음_
모든 것은 마음먹기에 달렸다
초심 지키기
마음의 벽 허물기
절박함이 만드는 기적
불편한 환경으로 몰아넣기
생각하는 만큼 이룬다
지금 내가 서 있는 곳
위기와 기회는 함께 다닌다
순풍을 경계하라
구름 뒤에는 늘 태양이 있다
함께 만들어가는 길
끝날 때까지 끝난 것이 아니다
3장
내 공_
경험이 가장 큰 무기다
상대의 불만을 없애는 협상 기법
성공에 길들여져라
내 장미꽃이 소중한 이유
소통의 본질
위기도 언젠가 추억이 된다
영업은 시험의 연속
지혜로운 임기응변
선물에도 원칙이 있다
스토리로 말하는 법
자연스러운 프레젠테이션
준비된 순발력
4장
여 유_
한 걸음 물러나면 보이는 것들
텔레비전을 공짜로 주고도 돈을 버는 방법
일터의 고마움
뒷모습이 더 중요하다
웃음이 있는 미팅
부드러움이 강인함을 이긴다
내일은 오늘보다 밝다
가끔은 고개를 드는 여유
주변을 밝히는 삶
보내지 못한 마지막 위클리 메일
에필로그_
지금도 어디선가 뛰고 있을 영업 후배들에게
감사의 말
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